A8体育家庭医疗器械体验营销策划方案【新版精品

  家庭医疗器械体验营销策划方案 体验营销已成为家庭医疗器械、保健器材营销制胜的法宝。以体验吸引消费者,再在体验的 过程中说服消费者购买。体验营销操作成功的核心要素在于“两个问题,四个手段,三个关 键”。本人从事 HZ-300 合正多功能理疗仪体验营销多年,总结了许多一线经验,在这里写出 来与大家一起分享。

  家庭医疗器械体验营销策划方案 体验营销模式的成功运作需要解决两个关键问题: 一是保证体验人数。两个手段: 随机拦截、广告宣传。 二是提高体验购买率.两个手段:药店促销和服务,三个关键:促销员培训、促销活动和售后 服务。 体验人数、体验购买率与销量成正比.如果体验人数上不去,体验购买率再高,销量难以突破; 体验人数足够,而体验购买率太低,就没有销量,市场低效率运作,就没有绩效;只有体验人 数和体验购买率同步增长,才能上升到更高的销售平台。 一、 丰富体验营销手段 体验是宣传手段,但不是唯一的手段。体验作为宣传手段,解决的是“人的问题,以体验人数和 日平均体验人数作为衡量指标. 但体验作为宣传手段,信息传播的范围仅限于在店内和店周围,通过随机拦截,影响有限,难 以形成规模,因此宣传的手段必须多样化。 ( 1 )随机拦截: 通过在终端主动发单,拦截和吸引顾客进行体验,是目前许多产品操作中最主要的宣传手段, 要保证足够的体验人数,依赖于店的人流量、促销员的主动性、季节性因素以及国家有关部 门监管和检查的力度。 随机拦截的优点是市场费用低、容易切入、能在店周围形成局部优势,这是体验营销产品切 入市场、成功操作的法宝之一,但随机拦截的缺点也非常明显:体验人数不稳定、市场推进 的速度慢、规模效应不明显、在固定的范围内患者资源容易枯竭。 ( 2 )广告宣传: 虽然我们不能、也没有必要进行高举高打的广告宣传,但我们不能完全依赖地面的随机拦截, 而摈弃广告宣传。 广告宣传内容: 以免费体验为中心 以功效宣传为中心,广告宣传方式: 报纸广 告 电视试用广告 电视专题 广播广告 ( 3 )体验宣传派单、专题报纸 ( 4 )宣传手册 二、体验是促销手段,主抓初次体验购买率

  体验营销,以患者为中心、以患者需求为导向、以沟通为基础、以服务为手段,满足患 者对产品的功效和情感需求,从而产生购买。 免费体验是我们促销产品的重要手段,体验购买率是体验营销模式成功的关键指标之一。而 体验购买率的高低依赖于促销员的促销技巧和水平、依赖于对促销员的培训、依赖于售后服 务的水平。 1 、店面日常促销的流程 对于顾客来说,我们在店里提供的“ 0 费用体验”、“日日促销,就是一种很有成效的方法。 2 、促销培训管理 维持足够的体验人数、最大限度的提高体验购买率是体验营销成功的关键,而促销员的促销 水平和状态影响体验购买率的决定因素.水平靠经验和培训,状态靠管理和激励。

  培训决定成败,几乎成为所有市场的共识.但在实际中又往往以“促销员终端工作不能耽搁” 为借口,拖延培训、缩减培训次数。磨刀不误砍柴工,在培训内容、形式、方法和考核上应 成为贯彻始终的重点工作。 内容上:系统化,但应有重点、简单化。 形式上:可以集中培训,也可以一对一单独培训。单独培训要发挥主管的教练作用。 方法上:产品知识和病理知识采取集中授课和提问式,促销技巧采取互动式. 制度化:培训应该成为日常的制度,有培训、有考核、有检查. ( 2 )促销员管理: 1 )、主管巡店。 促销主管是经理的重要助手,是连接经理和一线促销员的桥梁,事情多,责任大.但巡店工 作不能忽略,更不能流于形式,巡店的目的是一是为了发现问题,二是为了即时 1 对 1 培 训促销员。 2 )问题反馈。 促销员在促销中遇到的各种问题必须即时反馈,市场部要保证问题反馈的渠道畅通。 a 、当天反馈,当天汇总: b 、集中讨论,互动培训: 3 )、考核量化。 考核指标必须系统化。销量是我们的终极目标,而为了保证销量,促销员终端基础工作指标 必须纳入考核体验 3 、体验促销与活动促销及买赠促销相结合. 丰富体验营销手段,不仅是要丰富宣传手段,也要丰富促销手段。体验是一种促销手段,如果 与其他促销手段、促销活动相配合,必将起到事半功倍的效果。 1 )专家巡诊活动. 专家巡诊活动是提升体验购买率和销量的重要手段, 2 )以店面为中心的社区活动。 终端体验营销的成功依赖于促销员的促销水平和状态,而要把每一个促销员培养成促销专家 和医学专家、并长时间保持良好的促销状态,不是件容易的事。以药店为中心的社区活动, 有利于通过局部宣传、激活终端,是我们拓展市场、提升销量的重要手段,应当成为与药店 日常促销并行的操作方式之一。 3 )店面搭台的促销活动 参与店开业、店庆、返券、赠礼品等促销活动,也是短期内产生销量的重要方法。 4 )、其它促销手段。 买赠政策:如买二(大)赠一(小)、买三赠一等. 三、体验是服务手段,提高重复购买率 促销员、专家在店与患者“ 1 对 1 ”的体验促销,同时也是一种服务手段,通过沟通和服务, 满足患者对产品的功效和情感需求,解决的是初次体验购买率、重复体验率、重复体验购买 率。 体验营销的另一种重要手段就是售后服务,通过回访和典型病例的培养,解决的是重复购买 率和人均购买量的问题。 营销理论验证,维护一个老客户的成本是开发一个新客户的 1/5 之一.而节约的成本就是利 润。老客户和客户的终极价值往往是市场利润的增长点。 四、A8体育体验是公关手段,建立良好的外部关系

  1 、以体验建立与渠道的关系. 2 、以体验建立与患者的关系,建立数据库

Copyright © 2014-2016 jmsulove.com A8体育版权所有 Power by DedeCms   苏ICP15958556